por Celso Andrade

O tempo da gestão baseada fundamentalmente em feelings do gestor já terminou há muitos anos, pelo menos para aquelas empresas que compreenderam que minimizar o risco de suas estratégias pode ser uma grande vantagem competitiva. Elas agora estão vivendo a era da inteligência de mercado.

A internet das coisas produz um volume monstruoso de informações que se conectam e não podem simplesmente ficar armazenadas na empresa. Elas precisam ser analisadas e usadas para as principais decisões estratégicas de maneira personalizada.

Acompanhe neste post o conceito de inteligência de mercado, como toda esta informação deve ser tratada e porque sua empresa deve priorizá-la em todas as decisões!

 

O que é inteligência de mercado?

Empresas competitivas sempre analisaram todas as variáveis antes de tomarem suas decisões. Uma companhia aérea regional, por exemplo, sempre analisou o volume de passageiros para determinada região, os benefícios fiscais de operar na cidade, o consumo do equipamento no trecho, horários mais atraentes e outras informações que poderiam ser determinantes para uma malha de voos mais rentável.

Mas hoje em dia, além destes dados, muitos outros são essenciais para uma tomada de decisão acertada — e eles podem estar em qualquer lugar, indo desde as imagens internas do aeroporto aos relatos dos passageiros nas redes sociais.

Com isso, a Inteligência de Mercado — também conhecida como IM, Business Intelligence ou BI — consiste no monitoramento de todas as informações qualitativas e quantitativas produzidas por softwares da empresa ou por dados externos do mercado e jornada do cliente.

A partir da análise e cruzamento das informações obtidas, é possível encontrar tendências e oportunidades para o empreendimento. Dessa maneira, a empresa pode ter insights poderosos sobre como agir ou que tipo de abordagem adotar.

De certa maneira, portanto, a inteligência de mercado significa tornar o negócio mais esperto sobre todas as questões ligadas ao seu mercado. Com esse recurso, o negócio passa a ficar mais focado em questões do presente e do futuro, tendo uma visão mais ampla e mais estratégica de sua atuação.

 

Como tratar bem o Big Data da empresa?

Big Data é o termo utilizado para o conjunto de informações armazenadas e passíveis de serem analisadas pela empresa. O cruzamento de suas informações pode oferecer estratégias muito mais eficientes e inovadoras.

Nesse sentido, o Big Data corresponde ao grande volume de informações coletadas enquanto a inteligência de mercado é o resultado de análises altamente relevantes para o mercado.

Para oferecer os resultados desejados, é especialmente importante que o Big Data seja feito de maneira personalizada para o negócio, de modo que informações realmente relevantes sejam adquiridas.

Em um e-commerce, por exemplo, o Big Data pode vir na forma de dados referentes às visitas, ao abandono de carrinho, à compra de produtos semelhantes, ao tempo necessário para fechar uma compra e assim por diante. Com a análise seguindo metodologias específicas, o negócio ganha em inteligência.

 

5 "V"s do Big Data

O Big Data de uma empresa se baseia em cinco características principais: volume, variedade, velocidade, veracidade e valor — os 5 "v"s. Com isso, ao falar em tratar bem o Big Data, é preciso considerar essas características de modo a conquistar melhores resultados.

O volume diz respeito à quantidade de informações armazenadas de forma estruturada. Se a coleta for feita de maneira adequada, um volume maior significa mais possibilidades para o negócio.

A variedade trata dos formatos delas como textos, imagens, sons e estatísticas, por exemplo. Uma variedade maior normalmente exige mais cruzamento de informações, de modo que seja possível encontrar tendências estratégicas.

A velocidade corresponde à capacidade de analisar de forma ágil as informações e traçar estratégias em tempo real. Para mercados muito dinâmicos, ela é especialmente importante. Enquanto isso, a veracidade é o grau de confiabilidade destas informações. Se o Big Data não é capaz de trazer informações confiáveis, toda a análise se torna prejudicada, já que, novamente, retorna-se para a questão do feeling na hora de decidir.

Por último, mas não menos importante, há o valor das informações, pois seria inútil armazenar todos os dados possíveis se eles não pudessem ser tratados e gerassem informações estratégicas para a empresa.

 

O que a empresa ganha usando Inteligência de Mercado?

Diante de toda dimensão de informações que podem ser decisivas para uma organização, a inteligência de mercado é especialmente destacável para a empresa. Como hoje a informação tem um grande valor para qualquer negócio, essa abordagem oferece vantagens como:

 

Auxilia a tomada de decisão

A principal vantagem de utilizar IM é, sem dúvidas, o apoio à tomada de decisão — qualquer que ela seja. Como a época do feeling empresarial ficou para trás, a empresa precisa ter informações concretas e relevantes para sustentar qualquer ação a ser colocada em prática.

Com a confiabilidade gerada pelo Big Data, é possível deixar a gestão mais informada sobre as situações interna e externa do negócio. De uma forma geral, isso permite que a gestão se apoie em informações confiáveis na hora de decidir quais investimentos fazer ou para quais pontos dar atenção, por exemplo.

Graças à natureza das informações, as chances de erro são diminuídas de maneira considerável, o que agiliza a gestão e a torna mais eficiente.

 

Ajuda a fidelizar e encantar os clientes

Uma das grandes vantagens de usar a IM é o encantamento do cliente. O comportamento do consumidor produz uma série de informações que, quando são analisadas previamente, permitem antever suas necessidades e até preferências.

A partir desse conhecimento, fica mais fácil compreender o perfil de consumo ou então que tipo de experiência o cliente busca. Isso permite, por exemplo, que o treinamento do atendimento se torne mais estratégico e voltado para essas questões, o que oferece um senso de personalização.

Ações de relacionamento baseadas em IM são muito mais eficientes e produzem um engajamento muito maior por parte dos clientes justamente por superar suas expectativas.

 

Aumenta o ticket médio

Se os clientes estão mais satisfeitos e mais fidelizados, as compras recorrentes tendem a ter maior valor. Dados mostram, por exemplo, que um cliente existente gasta cerca de 67% a mais do que clientes novos. Isso, por si só, eleva o ticket médio.

Porém, também é importante considerar que o aumento desse valor está ligado à geração que novas e vantajosas oportunidades. É o caso, por exemplo, de garantir cross selling ou up selling.

Ao entender melhor o que o cliente busca por meio da IM, é possível fazer ofertas complementares mais eficientes. Assim, há mais chances de o cliente gastar mais.

Ao mesmo tempo, ao conhecer o padrão de consumo do cliente e quais são as suas necessidades, também é possível fazer ofertas com um upgrade. Uma empresa de tecnologia pode usar a IM para determinar o momento certo de oferecer um plano mais avançado para os clientes, gerando o up selling e aumento do ticket médio.

 

Incrementa a eficiência

Com o uso da inteligência de mercado, a empresa se torna muito mais eficiente em diferentes sentidos. Para começar, uma empresa que usa esse tipo de recurso consegue responder mais rapidamente às transformações do mercado consumidor e às necessidades do setor de maneira geral.

Menos tempo perdido na avaliação de dados significa mais produtividade e mais dinamismo, o que melhora a eficiência.

Além disso, a empresa erra menos em seu processo de decisão, o que evita retrabalhos e passos para trás. Como consequência, a gestão fica muito mais eficiente de uma forma geral.

 

Reduz os custos

Se forem utilizados da maneira certa, os recursos de inteligência de mercado também ajudam a reduzir os custos. Em primeiro lugar — e também o ponto mais importante — está o fato de que os erros são diminuídos graças à diminuição dos riscos. Sendo assim, a empresa precisa lidar menos vezes com situações de perdas em que um investimento foi realizado incorretamente devido à falta de informação.

Além disso, com a gestão se tornando mais eficiente e mais dinâmica, há menos mobilização de recursos, como tempo e capital humano, para fazer uma mesma análise. Como tempo é dinheiro, economizá-lo significa reduzir os custos.

Além disso, há outras reduções indiretas. Ao fidelizar clientes, há uma economia na hora de realizar novas vendas. Além disso, melhorar a percepção de marca também reduz o custo de aquisição dos clientes, fazendo com que a empresa enxugue seus gastos.

 

Permite identificar novas tendências

Mudanças no comportamento de compras de um ou mais clientes podem apontar novas tendências ou necessidade de mudança de estratégia. Ao mesmo tempo, identificar esse tipo de situação dentro do cotidiano de um negócio é praticamente impossível sem o uso de informações estratégicas.

Assim, com a inteligência de mercado, a empresa pode cruzar dados que, inicialmente, não estão relacionados, mas que ao final mostram que algo está mudando no negócio. É o caso, por exemplo, de cruzar o número de novas compras com os níveis de estoque.

Um crescimento abrupto na venda de determinado item pode indicar que ele se tornou uma tendência de mercado para atender às necessidades dos clientes.

Um exemplo é o setor de telecomunicações. Ao longo da última década, principalmente, novos serviços online surgiram e a internet começou a se popularizar. Prevendo isso, as empresas fornecedoras desses serviços começaram a oferecer planos maiores para atender a essa demanda.

É somente ao analisar e acompanhar estas informações que a empresa poderá agir e continuar retendo o maior número de clientes.

 

Gera informações para novos produtos

Na hora de lançar novos produtos, a empresa deve buscar minimizar o risco tanto quanto possível. Além de evitar prejuízos, é importante buscar o máximo de adesão do mercado para gerar resultados realmente positivos para o negócio.

Porém, nada disso é possível se a empresa oferece um produto que não tem a ver com as necessidades do mercado ou que não possui valor agregado para quem compra. Para não errar, a análise de informações é indispensável.

Por meio da inteligência de mercado, por outro lado, grande parte desses problemas é resolvida. A empresa pode estudar com muito mais clareza o lançamento de novos produtos e serviços, analisando os dados da jornada do cliente e do mercado. A partir disso, é possível ter uma ideia clara sobre a aceitação por parte do público-alvo.

 

Colabora para o aumento de público

Outra questão importante é que a IM pode ajudar o negócio a aumentar o seu público-alvo. Quanto maior é o alcance e a atração do empreendimento, mais chances ele possui de fechar negócios e gerar excelentes oportunidades.

A inteligência de mercado age nesse sentido ao oferecer insights poderosos sobre o mercado consumidor e sobre o perfil de consumo. Voltando para a empresa aérea regional, pode ser que as análises de dado mostrem para o negócio que os clientes estão cada vez mais em busca de destinos em um outro estado, por exemplo.

Após analisar a viabilidade de oferecer esse trajeto, a companhia pode lançar esse novo “produto”. A partir disso, consegue expandir o seu público para pessoas que antes não utilizavam os serviços. Isso é especialmente importante para que o negócio continue a crescer de modo a não ficar limitado por um grupo de clientes.

 

Melhora a comunicação interna

A empresa também sai ganhando em relação à comunicação interna quando utiliza a inteligência de mercado. Como os dados são obtidos de maneira altamente estratégica, eles podem ser divulgados amplamente dentro do negócio.

Isso favorece a integração de setores e também permite mais alinhamento de atuação, o que traz resultados mais robustos para o negócio e também diminui os erros oriundos dos ruídos de comunicação.

Graças a esses recursos de IM, os setores de estoque e compras, por exemplo, podem compartilhar experiências, resultados e tendências, gerando um resultado final mais estratégico para o negócio.

 

Deixa a empresa à frente dos concorrentes

Atualmente, o nível de tecnologia de uma empresa não é mais um fator determinante para o sucesso, já que ele pode ser alcançado e até mesmo superado com os investimentos certos. Porém, o que não pode ser imitado é o uso das informações que essas tecnologias trazem para o negócio.

Com isso, uma empresa que use IM tem um diferencial competitivo em relação a seus concorrentes. Em vez de correr para se adequar às novidades da concorrência, uma empresa com inteligência de mercado é inovadora e determina seus próximos passos. A concorrência é que usa suas estratégias como referência.

Em um mercado que se transforma com muita constância, essa é uma característica especialmente importante para que a empresa tenha robustez e gere atratividade de maneira contínua para os seus clientes.

 

Como usar a inteligência de mercado a favor do seu negócio?

Todos esses benefícios podem ser aproveitados pela sua empresa desde que ela saiba como usar corretamente essa ferramenta tão crucial. Nesse sentido, algumas dicas vão te ajudar a implantar essa abordagem no seu negócio e, dentre elas, estão:

 

Entenda os objetivos estratégicos do negócio

A inteligência artificial precisa servir para atender aos objetivos estratégicos do negócio. Não adianta o negócio estar focado em fidelização de clientes e a IM ser utilizada apenas para adquirir novos consumidores.

Sendo assim, é fundamental olhar para os objetivos do negócio e compreender exatamente o que a empresa deseja. Isso permite o alinhamento de expectativas e maximiza o retorno do investimento nesse tipo de possibilidade, de modo a garantir resultados mais satisfatórios para o negócio.

 

Não abra mão de conhecer a jornada do cliente

Independentemente das metas do negócio, entretanto, é fundamental ter em mente que o objetivo de qualquer empresa é sempre atender ao cliente. Mais do que gerar vendas, o interesse maior é gerar valor para o cliente de modo que ele consuma em busca de soluções para suas necessidades.

Sendo assim, é fundamental considerar que a jornada do cliente é um fator indispensável para qualquer objetivo. É por isso que ela precisa estar incluída na estratégia de inteligência de mercado, de modo que seja possível reconhecer questões como ciclo de vida e experiência do consumidor. A partir disso, as análises ficarão ainda mais completas e estratégicas.

 

Selecione as ferramentas adequadas

Outro ponto necessário para aplicar a inteligência de mercado da maneira adequada consiste em selecionar as ferramentas adequadas. É importante ter uma aquisição de dados que siga os 5 V’s e também ter ferramentas que facilitem o cruzamento e a visualização de informações.

Para tanto, é necessário buscar empresas que sejam especializadas em aumentar o conhecimento dos negócios sobre suas atuações. Mais do que isso, é indispensável buscar ferramentas personalizadas, voltadas para os objetivos estratégicos do seu empreendimento.

Por isso, vale a pena buscar empresas que ofereçam projetos personalizados e sob medida para que o seu negócio se torne mais inteligente e com uma gestão muito mais estratégica.

 

Mescle dados de origens diferentes

Ao adotar uma estratégia de inteligência de mercado você vai notar que se utilizar dados de somente uma fonte, há uma perda estratégica considerável. Se o negócio olhar somente para os dados internos perde a oportunidade de saber o que o mercado, de maneira ampla, está fazendo e o que pretende fazer.

Já se a empresa olha somente para os dados externos, perde a chance de compreender melhor os clientes já existentes, desperdiçando oportunidades de fidelização.

Portanto, o ideal é mesclar dados de origens diferentes. Entenda, por exemplo, qual é o perfil do consumidor que já está em seu negócio, mas também não perca de vista a análise da concorrência. Quanto mais variedade, mais completa se torna a análise. Sendo assim, busque estabelecer uma aquisição tanto de dados internos como também de informações externas ao seu negócio.

 

Mude a perspectiva da equipe

Como a aplicação de inteligência de mercado é relativamente recente, é comum que muitas equipes ainda não entendam completamente o poder dessa possibilidade ou como utilizá-la ao máximo. Nesse panorama, os recursos de inteligência de mercado poderiam ser subutilizados, gerando desperdício de recursos e de oportunidades.

Para evitar que isso aconteça, o ideal é mudar a perspectiva da equipe. Demonstre a importância de utilizar a IM durante todas as etapas da gestão e ofereça treinamentos a respeito do uso das ferramentas, por exemplo.

Quanto mais esse recurso fizer parte da rotina das equipes, mais estrategicamente ele será utilizado, então é necessário levar isso em conta.

 

Aplique as informações na realidade do negócio

Por mais que o uso de Big Data e de Business Intelligence revele dados e insights, tudo isso é apenas uma possibilidade em um primeiro momento. É claro, as tendências de mercado estão lá identificadas, mas se você não aplicá-las, elas não trarão qualquer benefício.

Sendo assim, é indispensável pensar em como aplicar as informações na realidade do negócio. Para tanto, vale a pena desenhar fluxos de uso das informações. É o caso de determinar que, uma vez que uma tendência seja identificada, ela deve passar por uma análise de viabilidade para ser aplicada no negócio.

Da mesma forma, vale a pena investir na visualização de dados, como em gráficos ou em dashboards, para que a gestão possa utilizá-los em momentos críticos de tomada de decisão.

Esse tipo de ação impede que as informações obtidas fiquem apenas no campo das ideias, o que impediria o uso completo dos benefícios trazidos por essa abordagem.

 

Monitore os resultados

Por mais que a inteligência de mercado sirva exatamente para monitorar resultados, é importante que você acompanhe quais são os efeitos de colocar essa ação em prática no seu negócio.

Somente com esse tipo de análise crítica é possível reconhecer os benefícios concretos trazidos por essa possibilidade, além de identificar o que precisa ser modificado e melhorado. Sendo assim, defina métricas e indicadores, como taxa de vendas, de fidelização ou ticket médio.

A partir da aplicação dessa possibilidade, compare os resultados obtidos com os anteriores de modo a compreender quais foram os benefícios obtidos pelo negócio. A partir desses resultados, realize otimizações em busca de um negócio cada vez mais robusto e seguro.

A Inteligência de Mercado pode antever tendências e minimizar erros estratégicos antes das tomadas de ação e, em um mercado competitivo onde os menores erros de gestão podem representar a falência, isso é fundamental. Assim, esse recurso é uma forma de tornar a gestão ainda mais estratégica e de garantir que o negócio tenha menos riscos em sua atuação.

 

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