por Celso Andrade

A jornada do consumidor é o trajeto que a pessoa percorre até se tornar efetivamente cliente de uma empresa. Didaticamente, podemos encaixar esse consumidor em quatro etapas dentro da jornada, sendo elas o aprendizado e a descoberta, o reconhecimento do problema, a consideração de solução e a decisão de compra.

A partir da identificação da persona com a qual a empresa deve trabalhar é possível adequar a comunicação em cada uma dessas etapas de maneira mais clara e objetiva, entregando ao seu público-alvo informações precisas em relação a suas necessidades.

Quer saber como fazer isso? Então acompanhe este artigo até o final. Confira!

 

Avalie seu público-alvo antes de iniciar a jornada do consumidor

Quanto mais segmentado estiver o seu público-alvo, melhor para atingir as pessoas certas. Por isso, antes mesmo de entrar no funil de vendas, ou seja, trabalhar com as quatro etapas da jornada do consumidor, defina sua buyer persona, criando uma espécie de representação semifictícia de seu cliente ideal.

Como fazer isso? Entreviste seus atuais clientes e avalie pontos em comum a respeito de temas como localização, gatilhos de busca, processos de compra e critérios de decisão.

Conhecendo o perfil de seu cliente atual, você adquire conhecimento a respeito do próprio negócio.

 

Apareça no momento em que o cliente precisa encontrar um problema

Na fase de aprendizado e descoberta, muitas vezes o cliente sequer imagina que sua empresa pode oferecer a ele a solução para seu problema. Entretanto, ele pode já estar se aventurando por temas introdutórios relativos a esse universo e isso é uma oportunidade.

Uma pessoa pode estar navegando por sites e blogs em busca de ofertas de emprego, por exemplo. Assim, naturalmente ela vai atrás de informações sobre áreas que mais têm contratado nos últimos tempos.

Agora, imagine que você seja dono de uma rede franquias e queira expandir seu negócio, buscando novos empreendedores que tenham exatamente o perfil dessa pessoa. Detalhe: ela jamais considerou o fato de empreender. Neste caso, você pode criar conteúdos introdutórios, abordando tópicos a respeito do temanos locais em que a pessoa deve acessar e seguir guiando seu cliente ao longo da jornada.

 

Ofereça um diagnóstico para o problema do cliente

A nova fase em que seu cliente se encontra é a de reconhecimento de problema. Assim, é natural que ele comece a pesquisar a respeito das ideias que sua empresa apresentou para saber se isso realmente pode ser útil a ele de alguma forma.

Procure, então, compreender os problemas desse cliente e descobrir meios para solucioná-los. Este é o momento de entregar algo que será útil para essa pessoa a ponto de mantê-la na jornada. Você saberá o que fazer, pois, a partir de um bom entendimento de sua buyer persona, adquiriu conhecimentos a respeito de seus desejos e necessidades.

 

Apresente seu produto

Ok. Seu consumidor já identificou o problema e sabe tudo sobre ele. É hora de procurar soluções. Sendo assim, chegou o momento perfeito para você mostrar seu produto. Não somente isso: revele também os motivos que fazem dele a opção o ideal para atender às necessidades do cliente. Chamamos essa etapa de consideração de solução.

É hora de ser persuasivo: apontar benefícios, se diferenciar da concorrência e apresentar soluções efetivas.

Como você já sabe com quem conversa e o que essa pessoa procura, fica tudo mais fácil. Você tem um diferencial e é por isso que a definição da persona é tão importante.

 

Converta seu cliente!

É neste momento em que o cliente considera todas as possibilidades disponíveis, inclusive a que você oferece. O que fazer então para que ele tome a decisão mais interessante para sua empresa?

Nesta etapa da jornada do consumidor, mostre que você oferece merece confiança. Revele depoimentos de outros clientes satisfeitos, ofereça testes gratuitos ou a devolução do dinheiro em caso de insatisfação, enfim; demonstre que você possui toda a confiança de que seu produto é a melhor solução.

 

Seguindo essas dicas, a jornada do consumidor tem tudo para ser muito mais efetiva!

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