A dúvida sobre como lidar com a concorrência sempre vai pairar nas estratégias dos empresários. Foi assim na concepção do seu negócio e assim será por tempo indefinido. Mesmo para empresas que oferecem no mercado produtos exclusivos, com funcionalidades inovadoras, os similares e genéricos de outras empresas podem sempre fazer concorrência na avaliação do cliente.

É hora de iniciar uma guerra de preços? Colocar um shopper nas prateleiras do concorrente? Se você está questionando quais as melhores estratégias para lidar com a concorrência sem colocar em risco a saúde financeira da sua empresa, este post foi feito para você.

 

Conheça o seu negócio e a sua margem de contribuição

Antes de criar estratégias voltadas ao ataque da concorrência, é preciso saber quais são suas fortalezas e fraquezas. Uma pesquisa sobre o comportamento de compra dos atuais consumidores e a famosa análise SWOT neste momento podem oferecer um bom panorama de quais pontos frágeis podem ser melhorados para atrair mais clientes, os pontos fortes que devem ser reforçados e também oportunidades e ameaças do negócio.

Além disso, saber qual a margem de contribuição de cada produto também permite que o empresário crie estratégias de promoção que não gerem prejuízos nas contas, identifique seu Break Even Point para saber o quanto é necessário faturar para pagar os custos totais e começar a lucrar.

De forma resumida, este cálculo pode ser feito da seguinte maneira:

Margem de contribuição = Valor das vendas - (custos variáveis + despesas variáveis)

 

Experimente e saiba como lidar com a concorrência

Uma vez que você já conhece todos os detalhes do seu negócio, é hora de conhecer as características da empresa concorrente. Faça uma análise completa dos produtos ofertados, as últimas promoções oferecidas, quais os canais de interação com os clientes, presença nas redes sociais e tudo mais que possa ser relevante para traçar o perfil estratégico da concorrência. Se for necessário, experimente o produto ou o serviço que eles oferecem.

Estas informações são essenciais para prever como ela poderá reagir às suas novas estratégias, como criar diferenciais que ela não possui e superar seus valores agregados.

 

Foque suas estratégias nos produtos

Mix de produtos e qualidade ao invés de guerra de preços. Aumentar o mix de produtos, zelar pela qualidade dos serviços, além de criar promoções que valorizem estes pontos pode atrair e reter clientes.

É o que fez a Nespresso no mercado brasileiro. Quando ela desembarcou no Brasil, reinou no mercado de cafés em cápsulas até ver a concorrência surgir de todos os lados. Em vez de partir para uma guerra de preços, a Nespresso se manteve na mente do público como referência do produto reforçando o mix de cápsulas oferecidas (aproximadamente 24 opções fixas e em torno de 6 lançadas a cada ano), tecnologia de ponta em suas máquinas e um serviço de atendimento ao cliente diferenciado e exclusivo.

 

Pratique o jogo limpo

Seja leal e sempre use ética nos negócios. Eliminar a concorrência nunca deve estar no topo das prioridades de uma empresa. Você deve tentar superá-la. Para isso, toda e qualquer estratégia deve focar na melhoria de seus serviços e produtos.

Mesmo que uma atitude da concorrência seja contestável, tenha em mente que não será sustentável. Ou seja, se ela adotar uma tática de preços muito inferiores por muito tempo, poderá estar incorrendo em um sério problema financeiro. Se estiver seduzindo seus clientes de formas desleais, não poderá entregar seus mesmos diferenciais e, muito em breve, seu público retornará.

É preciso lembrar que empresas concorrentes em diversos momentos podem ser aliadas, como no caso de negociações com prefeituras e governos para diminuição ou melhoria das condições de pagamento da carga tributária.

Saber como lidar com a concorrência faz parte da gestão do negócio e não precisa ser encarado como uma elaboração de táticas de guerra onde para que um sobreviva o outro deverá deixar de existir.

Agora é hora de mostrar que seus concorrentes realmente fazem parte de sua rede de contatos. Compartilhe este post nas redes sociais e pergunte a eles sobre suas formas de atuar no mercado.

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